索菲亚衣柜
本期人物：索菲亚衣柜中山总经销潘戈楠
“今年的市场行情的确不乐观，但产品好不好缘于生产商，卖得好不好在于经销商”，简短的一句开场白道出了潘戈楠作为一个生意人所具有的责任担当与精准眼光。在9月一个炎热的上午，高大而显发福的潘戈楠在红星美凯龙中山商场聊起了他与索菲亚衣柜的故事。自2007年来到中山，潘戈楠便与索菲亚衣柜拴在了一起，而接下来，无论市场好坏，他将努力做更好的经销商。
奉行“来者皆是客”理念
潘戈楠执行索菲亚衣柜“全国一盘棋”的策略，奉行“来者皆是客”的理念。今年是潘戈楠经营索菲亚衣柜的第7个年头，而在前不久他接待了一个特殊的客户刘先生。刘先生原来在珠海上班，9年前装修房子时在珠海的索菲亚衣柜专卖店购买了系列产品，由于工作关系，计划将家安到中山来，为了节省费用，刘先生要求将电器、家具、衣柜等一起从珠海的房子搬到中山来，并希望中山索菲亚衣柜经销商能提供拆装服务。9年前的客户，而且还是在珠海索菲亚衣柜专卖店购买的产品，按常理说，潘戈楠可以不给刘先生提供服务，起始也的确有些犹豫，毕竟，这不是简单的拆装服务。
“每套衣柜有一次免费拆装的服务”，这是潘戈楠在一段时期内推出的服务，想到自己曾经的承诺，虽然时过境迁，但潘戈楠还是照样执行，安排工人将刘先生的衣柜先从珠海的家中拆下来，再运到中山的家中安装。由于时隔9年，产品更新换代多次，刘先生之前购买的衣柜拆下来之后封边脚线有损，又找不到合适的材料维修，因此，潘戈楠只好向厂家申请，特别为刘先生定做一些材料。
为刘先生提供拆装服务显然是一单亏本生意，潘戈楠之所以要这么做，一是为了维护索菲亚衣柜的品牌形象，二是本着为客户着想的理念。目前，索菲亚衣柜中山市场提供免费测量、设计、送货、安装等服务，保修服务长达5年，而且在每年3·15前后和中秋节前后进行客户回访，对松动、紧缩等情况进行维护。
从客户到朋友再到客户
俗话说，要做事先做人，要做生意先做朋友，反过来讲，人做得怎么样是通过做事来体现的，而做朋友又是通过做生意的过程来达到的，潘戈楠本着诚信做人、认真做事的态度，把客户发展成朋友，取得了朋友的信任，朋友自然就变成了客户。
来自石家庄的邓先生在沙溪从事服装代工生意，在沙溪阳光半岛购买了房子，装修时首选索菲亚衣柜。由于索菲亚衣柜的档次较高，价格也相对高一些，作为精明的消费者，邓先生第一次到索菲亚专卖店时只计划买几扇衣柜门，第二次选购时听出了潘戈楠的东北口音，觉得东北人爽快，而且了解到潘戈楠就是专卖店的老板，有话语权，就提出了优惠的要求，经过多次的沟通、协商，邓先生最终在索菲亚购买了衣柜、鞋柜、入户柜、隔断门等几乎所有相关产品，把一万元的生意做到了七八万元。邓先生事后感言：“通过对潘戈楠的了解，觉得他不是一个只注重利润的老板，不会为了一点小利而牺牲品牌形象。”而如今的潘戈楠与邓先生成了非常好的朋友，生意机会也多了。
在深圳机关单位上班的王先生在凯茵新城买了房子，基于之前在深圳对索菲亚衣柜的了解，到中山也计划购买索菲亚的产品，通过深圳经销商的介绍找到了潘戈楠。这一次介绍，促成了彼此间的一次亲密合作，潘戈楠不仅帮他规划好衣柜产品，连墙纸等其他建材产品也通过业内朋友拿到了实惠的价格。王先生还有两年就退休，而每两三个月来到中山都要与潘戈楠相聚，一起旅游、打球、过节，从客户到朋友，再从朋友到客户。
对朝阳产业充满信心
曾经的潘戈楠，认为衣柜属于非常简单的家具产品，深入了解后才知道衣柜是发展中的朝阳产业。这个话题拉开了潘戈楠从北京转战中山的故事。潘戈楠原来在北京负责钢结构和外墙玻璃方面的工程，挖到了人生中的第一桶金，但后来由于恶性竞争等原因离开了北京市场。
下一站去哪里，是潘戈楠面临的重大选择。广东作为改革开放的最前沿，机会自然多，就这样来到了广州，当时摆在他面前的有电梯、中央空调以及家具等项目，而宴会上与索菲亚高层的一次接触，成就了他2007年来到中山的选择。
事实上，在中山经营索菲亚衣柜的过程并非一帆风顺。2007年刚来中山的时候，潘戈楠选择进入富逸装饰广场这个专业大卖场，运营10个月之后由于各种原因转到大信，后来随着市场的逐渐成熟，又在2010年将卖场搬到了莲塘路，发展得很不错。期间，潘戈楠还在南朗开设了分店，由于对市场估计错误，最终败走南朗。2012年，随着红星美凯龙的进驻，索菲亚成为其中的一分子。
由于莲塘店经营面积有限，遂在今年7月拿下了富逸装饰广场的一家店面，面积达480平方米，并于9月20日正式营业。潘戈楠表示，目前市场欠佳，但衣柜行业的前景还是很不错的，经营好这两家店面是当务之急。
■采访手记
高大的身躯，加上东北人豪爽的性格，潘戈楠很容易给人一种大大咧咧、不拘小节的第一印象，但随着接触的加深，记者发现这个戴着近视眼镜的男人其实有着书生气的一面，思维敏捷、心思细腻、为人随和，这也印证了他处处为客户着想、不计较眼前得失、来者皆是客的经营理念。多年来，他用自己的实际行动一直在证明“产品好不好缘于生产商，卖得好不好在于经销商”的观点，并将为之继续努力。（本文来源：中山商报）